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    赴美考察團:解構AUTOZONE——三大核心經營模式特點

    • 分類:駿信新聞
    • 作者:
    • 來源:
    • 發布時間:2015-11-04 00:00
    • 訪問量:

    【概要描述】

    赴美考察團:解構AUTOZONE——三大核心經營模式特點

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    經營模式的三大核心特點,即主要目標客戶為消費者、高度專業的經營品類和供應鏈能力、打造渠道品牌以及構建供應鏈及數據庫專業能力。

     

    目標客戶定位——直接的消費者車主

     

    在商業模式上,正如前面系列文章介紹過,汽車后市場的服務模式總體上分為兩個,即DIFM(Do It For Me,為我做,一站式服務)和DIY(Do It Yourself,自己動手做)。而Autozone在創立之時,就敏銳地嗅到了DIY模式的巨大潛力,將DIY及半DIY市場作為主要拓展方向。即便如今Autozone在嘗試拓展和布局DIFM模式業務規模,2014財年共有3845家門店引入了DIFM商業模式,但DIY業務模式收入依然占據其總收入的80%的份額。

     

    定位目標客戶為車主是不容易的事情,因為汽車配件不是消費品,是保養服務的物料,即中間產品,消費者不自己用而是自己的車用,而且專業度極高,因此,一般而言配件的零售機構都會將修理店作為自己的目標客戶,而不是直接向車主。

     

    為了引導車主直接自己購買配件,AUTOZONE作出了一系列的努力,比如在自己的店里有工位,有工具可以借和出租,供車主自己動手。也在宣傳方面為車主樹立自己動手的參與感和自豪感。推動了車主用戶的DIY潮流。

     

    然而,在中國這個沒有自己動手DIY傳統的環境下,直接模仿AUTOZONE是非常不現實的。車主不但不能自己動手更換保養配件,甚至連打開自己的引擎蓋都不會,也就是對車子的認知非常少。這樣自己的車主什么時候該保養哪些配件,換多少用量,什么規格等一無所知,根本不知道怎么買適合自己車子的配件。學徒養車無憂網需要比AUTOZONE做更多努力。一方面通過打造出在線智能推薦系統,讓不太懂的車主也能在輸入簡單的如車型和行駛里程等參數的情況下,能夠買對保養配件;另一方面通過與各類汽車服務機構合作,負責為車主更換所購買的配件。為了車主的半DIY(自助保養)算是操碎了心。

     

    高度專業的經營品類和供應鏈能力

     

    AUTOZONE不賣輪胎等大宗標品,主營汽車維修保養的配件,總品類上千種,SKU的數量達到數百萬,專業非標的配件品類經營對于零售渠道而言非常有挑戰,與之對應的是極高的進入門檻和利潤空間。如果又直接面向車主經營,就會產生強大的競爭壁壘,保持持續利潤空間(綜合毛利率52%,含近期向修理廠2B的客戶)。供應鏈能力,很多人誤解等同于物流體系。其實,如果物流體系AUTOZONE未必超過沃爾瑪,但在汽車配件品類上的供應鏈能力,卻遠遠超過沃爾瑪。這里說的供應鏈能力不僅包括物流體系,更包括上游供應商體系、產品體系和數據庫系統能力。

     

    在國內,類似的追隨者也不少,比如,養車無憂網經營的品類也主打保養快修配件,但還沒有深入到深度維修配件,一方面需要時間積累供應鏈的數據,更重要的是國內的車主更不會自己購買保養以外的深度維修配件。盡管少了不少維修品類,養車無憂網的經營品類仍然是國內自營平臺里最多最深的,SKU的數量也達到幾萬種,基本覆蓋主流車型的保養和快修項目,復雜度和專業也已非常高,因此綜合毛利率也明顯同于行業平均水平。但與國外老師AUTOZONE相比,還有很長的路要走。

     

    打造渠道品牌

     

    打造渠道品牌,而不僅僅是銷售貨品,是AUTOZONE是另外一個經營致勝之道。只有建立了渠道品牌,才可能保持高的客戶粘性和高利潤率。大量的門店覆蓋、多年良好的產品服務口碑以及持續的向用戶進行DIY專業性宣傳和引導是AUTOZONE打造品牌的三個殺手锏。

     

    覆蓋面上,AUTOZONE的門店數達到了5391家,排名第一,數量的優勢保證了AUTOZONE的覆蓋率和品牌展示。

     

    服務上,AUTOZONE的優勢在于對消費者零配件購買建議的專業性和可信任性、零配件質量、零配件供應穩定性、零配件價格競爭力、產品三包政策、便利性等。共同賦予了AUTOZONE品牌競爭力。

     

    與已成巨頭AUTOZONE相比,尚中國學徒們渠道品牌力都處于剛切入市場的起步期。

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